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中国食材供应链网 生意学堂 销售业绩想提升60%?生鲜配送公司要做好这几点

销售业绩想提升60%?生鲜配送公司要做好这几点

2021-11-25 17:27:44

这一期就来讲讲销售的培训。要知道一个企业的销售团队强不强,几乎决定了企业60%的收入来源,而销售人员的培训就少不了了。

那么销售人员该怎么组织培训?

1.入职培训

这可以将新入职的员工塑造成企业想要的样子。IBM就是这样做的,把所有新入职的员工塑造成IBM需要的'新蓝',他们高度认同IBM的企业价值观和做事方式。'新蓝'经过入职培训快速练成了IBM的'童子功',成为IBM的真正成员。

新员工培训可以参考此文章:你那只是走过场,这才叫新员工培训!

2.业务学习

公司安排业务人员学习专业知识和产品知识,还给员工提供与客户打交道的机会,比如拜访客户的标准化流程,让资深的销售经理扮演客户,新入职员工模拟客户拜访。

要根据每个销售不同的学习需求去培训,那样培训比较高效,而不是什么东西都培训。

在提炼销售岗位培训需求数据来源时,可以按照技能、知识、胜任力、素质这几个维度进行分析。

1、知识体系

一个优秀的销售除了优秀的沟通技巧,还必须得掌握以下知识体系:

研究销售人员是否掌握了以上知识,并通过能力差异分析,我们才能对销售人员的培训对症下药。

2、销售技能

除了这些知识,销售人员还的具备以下技能。

3、素质

销售人员不仅仅需要以上技能和知识,还需要良好的沟通能力、客户至上的服务意识和理念、具有强烈的成功欲望,在销售取得业绩时有强烈成就感、承受销售任务时具有很好的抗压能力、能够把握销售的火候,掌控销售局势,关键时刻果断决策、在极少的支持和赞许下,也能长期独立地工作,掌握主动权,积极行动,并享受个人成功的果实。

4、胜任力

营销人员的胜任力差异分析

所谓胜任力,是指在特定工作岗位、组织环境和文化氛围中有优异成绩者所具备的任何可以客观衡量的个人特质。这些特质包括知识、技能、自我感觉、人格特质以及背后动机等。岗位胜任力是'绩效优秀和绩效一般的显著差异',一个人胜任岗位的综合素质主要包括教育背景、知识、技能、职业素养等。

胜任力可以参考以往文章:资料|企业招不到人,原来是没有胜任力模型!

3.为新员工指定'师傅'

公司为新入职的每一位行政管理人员安排一位'师傅',可以使新员工快速熟悉工作。虽然这种方法很多公司都在用,但是有一点是让很多公司头疼的,就是很多老员工不愿意带新员工去成长。观小麦认为,要想员工主动积极地完成工作,必须让他和企业融为一体,共生共存,此时源动力就很重要。

就拿尚融来说,尚融销售团队培训的有一个战队长的模式,把老员工的业绩与新员工的绑在一起,两人业绩挂钩,老员工教新员工成长,新员工谈下的单子与老员工分享,两者互赢。

4.提供向高级人才学习的机会

比如IBM的优秀人才和接班人可以做总经理的特别助理,作为'智囊团'参与由总经理主持的公司中长期业务发展战略规划。这些实践都可以快速提高人才的实战能力。

营销人员培训时机的确认也是一门学问,一般而言企业即可以在每季度(年度)定期培训,也要把握以下关键时机及时安排好培训:

1、国家政策环境发生变化时

2、经济发展出现重大转折点

3、客户群体经营战略重大调整

4、企业销售业绩整体下滑

5、有大批营销人员加入公司

6、企业新产品上市

7、竞争对手出现经营困难时

8、销售淡季时

企业培训是企业管理的一个非常重要的环节,没有经过系统培训的组织不可能成为卓越的组织。同样对于企业而言,持续有效的培训是企业提升战斗力和执行力的基础。

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