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超级客户是最大的护城河,掌握超级客户思维实现增长

2021-12-11 14:42:35

对于企业来说,'增长'是永恒的话题,如何实现可持续增长直接关乎企业的'生死存亡'。然而,对于企业而言,维持持续增长又是一件非常困难的事情。

根据Gartner(高德纳咨询公司)研究报告表明超过50%以上的老板和高管认为,企业最应该关注的就是增长,其次才是产品和服务。

随着商业竞争越来越激烈,互联网和科技的高速发展,数字化媒体和互联网,在快速颠覆传统的营销方式,这种巨大的变化导致市场需求的迁移,很多企业为了应对增长压力,必然要进行一系列的组织结构变化,以及寻找新的合作方法。

01.业务开拓心态调整

1、进行市场的细分

不忘持续聚焦客户,找到自己的目标客户群体,针对群体结合自己的产品服务特点做出差异化的解决方案,并确定细分市场的原则和标准,方便进行规范的管理。

比如区域、规模、服务特性,这样也能让工作的条理性更清晰,资源更加的聚焦,利润也更可观,前端的终端客户在细分化、你的产品服务也应该细分化。

2、建立蓄客池

围绕目标客户群体,对他们进行持续的品牌影响并转化成为订单。

转化的过程中统计分析转化的数据模型,建立了客户的销售漏斗,将资源投入到更有效的地方,让公司也从短平快思维转变成辖区精耕的思维。

3、持续的学习创新

研究做的好同行,学习他们的套路再结合公司的特点进行创新,模仿是最好的创新。

可以从对方离职员工那里了解,也可以从对方的供应商和客户那里了解,对方做的好的方法和原因是什么。

4、主流平台留下足迹

在客户经常出现的主流线上平台,留下属于自己的足迹,这是一个很好的广告渠道,同时也有数据了解客户的注意力在哪里,研究并且分析,和这些人建立连接时更好转化成自己的客户。

5、了解客户公众号、微博、官网动态

不同的客户招标渠道都不一样,了解不同类型的客户,找到他们平时招标的渠道。

也可以平时想办法了解管理人员和决策人员的联系方式,打好关系,聊天中了解他们公司找供应商的标准是怎么样的。

02.不同类型客户的服务特点

1、高端社会餐饮

例如高级酒店、连锁餐厅,这类客户食材供应上,一般分为自采和招投标方式。

服务这类客户拼的是综合实力,如若拿下订单,却管理不当也会导致亏损,影响在这个区域的口碑。

市场开发上,建议招聘一些在这个行业里面,有做过中层管理的人员。

这类人对酒店餐厅的采购标准和流程清楚,不仅拥有专业的经验也有可利用的资源,可以帮助企业降低客户开发的难度。

这类客户开发的时间节点一般在年中和年尾是高端酒店审核供应商的时间点,如果这个时候能把握时间节点成功率会增高不少。

2、中型餐饮客户

市场上这类客户数量最多,也是最有代表性的餐饮客户,店面的规模一般100平起步。

这类商户大多聚集在大型商场,因商场人流量较大,能分摊租金人力成本。

集中服务这类客户,开发和配送的成本会低很多,一旦打开市场,产生的口碑效应转化也会很好,特别是针对一些新开的餐饮店。

在商场餐饮开业的初期,可以通过物业问到餐饮店联系方式,并介入到对方的供应商选择环节,也能提升合作的成功率。

3、小型餐饮客户

比如快餐店、夫妻摊位、粉面麻辣烫之类的单一小店等,这类客户的食材供应要么是自采,要么是找农批市场的小贩送货,账期上大部分是现金或按周结算。

这类客户看中的是性价比,供应商的更换频次,也是在这几类客户中最高的。

这类客户比较适合刚开始做配送,又没有单位、酒店等客户资源的配送公司,一来他们对供应商资质要求不高,二来账期上可以进行现金结算,三来能以较低的风险锻造你的供应链能力,中小型餐饮客户的开发主要以地推为主。

03.中小型餐饮地推的方式

1、制定明确的增长目标

根据公司年度发展目标制定增长目标,让团队在执行过程中保持专注。

实际工作中,通常会有各种干扰因素,明确的目标能够让团队在执行过程中排除干扰,保持专注。

市场定位上,你为这个行业的客户提供了什么差异化的产品和服务、为什么要跟你合作?为什么要现在就跟你合作?

业务负责人至少要想清楚这个两个问题,并把答案告诉整个业务团队。

2、分析和确定业务数据模型

市场的开发一般基于两种模式,一是依赖关系达成合作,这种方式是速度较快合作也比较稳定,难点在于后面很慢进行复制,也让企业有路径依赖,对公司长远发展不利。

二是借助地推人员进行陌生客户的开发,好处是可复制性比较强,能够很好的把控扩张的成本和节奏,不足是前期需要一定周期的沉淀。

老板亲自带领公司的业务员开发客户,逐步收集各环节的节点数据,形成转化的数据模型。

3、客户关系管理体系

几乎每家餐饮客户都有固定的供应商,也意味着你想要合作的客户就是抢的别人的客户。

这时候是需要经常维护这些客户,同时也在等待客户原先的供应商出错的机会,将自己公司和客户的关系不断的从一个阶段推进到下一个阶段最终达成合作。

比如免费体验下单、公司的开放参观日等。

4、设定量化业务人员工作成果的绩效

例如通过拜访量、注册量和合作的毛利综合考核销售人员的绩效。

有效的过程管理可以让业务团队的节奏保持一致,并能给予他们及时的反馈,离场的管理本身就是一件比较头痛的事情,这有几个地推的建议配送公司也可以参考一下:

① 书写销售话术,在职销售人员统一背诵话术并理解灵活应用。

② 销售工具套餐,例如企业资质、员工服装、名片、报价单等

③ 销售行为规范化,统一加客户微信等,了解一些关键信息,比如合作供应商什么时候到期。

④ 学会找到切入点,跟客户沟通让销售人员有一个基本的目标,获得客户的最小行动承诺。

04.食堂酒店类客户招投标方式

1、招标客户定位

较优质的单位、学校和企业食堂往往会采用招标的方式选择食材供应商,普通的食堂客户还是可以通过正常的地推的方式进行开发,建立在数量级和高频次的拜访上面最终都会有一定的成交转化。

2、招投标周期

学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年招标一次,特别是学校类的暑假招标冬季供应商,寒假招标夏季供应商,企事业一般是一年招标一次,特别是在年初和开学前是一个很好的切入时机。

3、招标信息获取途径

① 之前沉淀的关系网,特别是在前期市场开发的时候要尽可能的接触里面的管理层及厨师并保持好关系,快到年中和年底了约出来多问问打听消息。

② 单位和学校类客户的招标信息一般都会提前在官网上面公布出来,甚至是在官方微博和公众号里面,需要我们时刻对对方的动态保持敏锐的嗅觉及时采取行动。

③ 和同行保持好关系,互相介绍一些资源,小道消息一般在圈子里面传播起来的速度飞快,也是一种很好的途径。

4. 做好投标的准备工作

针对招标单位的招标要求看自身具备哪些资质,如无在招标前尽快补足,若赶不上最好有专人针对市场上的招标要求尽快完善投标资质。

另外主动联系对方了解具体的招标信息和流程,如果能打听到招标要求的权重再好不过了,比如对菜品、配送时效、结款条件、责任划分等,然后根据这些招标要求定制对应的标书。

如果有认识的人可以让对方帮忙指导修正标书方案,一来建立客情的基础让对方看到你们做事的态度,二来也能让标书方案更加贴合客户的需求提高中标率。

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